DISC LÀ GÌ VÀ ỨNG DỤNG THẾ NÀO ĐỂ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
DISC – một phương pháp phân tích hành vi hiện nay được ứng dụng rộng rãi trong mọi khía cạnh của cuộc sống. Riêng đối với lĩnh vực kinh doanh, DISC được xem là một nghệ thuật quan trọng để nắm bắt chân dung khách hàng và phương pháp này luôn mang lại những hiệu quả bất ngờ. Vậy DISC là gì? Mô hình này được ứng dụng như thế nào trong bán hàng để mang lại hiệu quả tốt nhất? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu rõ hơn trong bài viết dưới đây.
Mô hình tính cách DISC là kết quả của quá trình nghiên cứu và xây dựng bởi nhà tâm lý học William Moulton Marston. Đây là một ứng dụng có khả năng phân tích đánh giá khá nhanh chóng và chính xác tính cách của con người. Việc nắm bắt được tính cách, tâm lý của người đối diện giúp chúng ta lựa chọn phương thức giao tiếp, phong cách làm việc để tạo ra được kết quả tốt nhất đối với họ.
Thuyết DISC của Marston xác định tính cách con người bằng cách quan sát hành vi của họ. Theo đó, ông chia thành 4 kiểu người điển hình trong xã hội như sau:
(Dominance - Kiểu tính cách “Thống trị” : những người thuộc nhóm này có điểm chung là quyết đoán, mạnh mẽ, tự tin, thích cạnh tranh, có khả năng tập trung cao độ, năng động, hiếu chiến. Nhóm người có tính cách thống trị quan tâm đến kết quả hơn quá trình.
(Influence) Kiểu tính cách “Ảnh hưởng” : Nhóm này bao gồm những người hòa đồng, thích xã giao, luôn có cảm hứng sáng tạo và tạo sức ảnh hưởng đến người khác. Những người này sở hữu năng lượng sáng tạo cực kỳ lớn.
(Steadiness) Kiểu tính cách “Kiên định” : Nằm trong nhóm này là những người ưa thích sự ổn định, điềm tĩnh hòa nhã. Họ thận trọng và tận tâm trong từng việc nhỏ nhất. Họ cũng là những người biết lắng nghe và đặc biệt sống thiên về tình cảm.
(Compliance) Kiểu tính cách “Tuân thủ” : Đặc điểm lớn nhất của những ai ở nhóm C là tinh thần trách nhiệm. Họ sở hữu tính tỉ mỉ, cẩn thận đến từng chi tiết trong công việc.
Mô hình DISC giúp chúng ta hiểu rõ tính cách bản thân sau đó là làm việc hiệu quả hơn với người khác. Mỗi nhóm tích cách đều có những đặc trưng với những ưu và nhược điểm của riêng mình. Điều quan trọng hơn hết là chúng ta hiểu rõ những ưu, nhược điểm ấy để phát huy điểm mạnh, cải thiện điểm yếu của bản thân.
Vai trò của DISC đối với nhân viên bán hàng
Đối với những nhân viên bán hàng, việc tìm hiểu về DISC không đơn thuần chỉ để giải đáp cho thắc mắc “DISC là gì”. Mà bằng cách phân tích khách hàng mà bạn đang tiếp cận thuộc xu hướng tính cách nào trong DISC, chúng ta có thể chọn lựa đưa ra những phương pháp làm việc phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Ví dụ như khách hàng thuộc nhóm I (ảnh hưởng) thì sales cần thể hiện sự nhiệt tình, tận dụng tính tự nhiên, lạc quan sẵn có của kiểu tính cách này.
Những khách hàng thuộc nhóm I có xu hướng thích thú với những câu chuyện nhỏ bên lề giao dịch, chẳng hạn họ có thể đột nhiên đặt những câu hỏi về cá nhân bạn, vậy thì việc bạn nên làm lúc này là trả lời những câu hỏi họ đưa ra trước khi quay trở lại với việc bán hàng. Sau đó, sales hãy cố gắng tìm cách biến những câu chuyện nhỏ đó liên quan đến giao dịch bán hàng. Đây là cách xử lý tinh tế lôi kéo cảm xúc và sự thăng hoa của khách hàng thuộc nhóm I, từ đó bạn có thể dẫn dắt khách hàng đến tới đích đến mà bạn mong muốn.
Một nhân viên viên bán hàng sẽ có riêng mình những vị trí khác nhau trên bản đồ DISC, những vị trí này có thể phù hợp hoặc không phù hợp với khách hàng. Tuy nhiên, việc quan trọng là mỗi nhân viên sales định vị được mình đang ở đâu trên bản đồ DISC ấy và phải luôn điều chỉnh hành vi của bản thân để thích nghi với tính cách và nhu cầu của khách hàng.
Cho đến hiện tại, DISC không chỉ đơn thuần để phát hiện tính cách con người trong cuộc sống, chúng ta hoàn toàn có thể ứng dụng DISC ở một cấp độ cao hơn – biến nó thành công cụ bán hàng trong doanh nghiệp.
Ứng dụng phân tích hành vi giúp chúng ta nhận diện đúng chân dung khách hàng, xác định được tính cách khách hàng để từ đó tìm ra hướng tiếp cận và đường đi phù hợp. Đây là một bước quan trọng trong quá trình bán hàng và cả con đường trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.
Mỗi người chúng ta là một cá thể khác biệt, do đó chúng ta sẽ có hành vi cư xử theo những phong cách khác nhau. Chẳng hạn như những khách hàng nhóm D mạnh mẽ, quyết liệt ưu tiên kết quả, năng lực sẽ ít phù hợp với những nhân viên bán hàng thuộc nhóm S ổn định, ghét cạnh tranh và thiếu quyết đoán.
Bài phân tích và ứng dụng ví dụ: Khách hàng nhóm C (Kỷ luật), họ là những người có xu hướng hoài nghi, hay đặt câu hỏi và thận trọng, trầm tĩnh.
Dấu hiệu nhận biết khách hàng nhóm C:
· Thái độ chuyên nghiệp, nghiêm khắc
· Tốc độ xử lý chậm, có phương pháp
· Quyết định dựa trên lý trí và logic, không để tình cảm can thiệp
· Không hài lòng với những câu hỏi cá nhân
· Theo chủ nghĩa hoài nghi; thận trọng khi đưa ra quyết định
· Quan tâm đến từng chi tiết; mong muốn những điều chính xác nhất
Vậy những yếu tố tác động đến quyết định của khách hàng nhóm C chính là:
· Khách hàng mong đợi sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao
· Họ mong đợi năng lực và chuyên môn của nhân viên bán hàng.
· Điều quan trọng đối với họ là sự tin cậy và trách nhiệm.
Sau khi phân tích được những đặc điểm của khách hàng là nhóm C, nhân viên bán hàng cần làm gì để thích ứng?
Nhấn mạnh sản phẩm chất lượng cao
- Nhấn mạnh những lợi thế của sản phẩm hoặc dịch vụ đang bán
- Công nhận mối quan tâm của khách hàng để xóa bỏ hàng rào phòng thủ
- Cung cấp chi tiết tỉ mỉ thông tin sản phẩm, giải quyết mọi nghi ngờ và băn khoăn của khách hàng.
Thể hiện năng lực và chuyên môn
- Chứng minh chuyên môn của bạn bằng cách để khách hàng tham khảo hồ sơ năng lực của bạn.
- Lý luận logic sau mỗi một đề xuất hay kết luận.
Giải quyết sự tin cậy
Trình bày thông tin với khách hàng một cách rõ ràng và hợp lý. Lôi kéo sự chú ý của khách hàng với những thông tin bạn trình bày bằng cách sử dụng những bằng chứng về độ tin cậy trong quá khứ.
Như vậy, để trả lời cho câu hỏi DISC là gì, chúng ta có thể khẳng định DISC chính là công cụ giúp chúng ta nhận diện được những khác biệt trong tính cách, phong cách làm việc giữa sales và khách hàng để từ đó công việc bán hàng hay hỗ trợ khách hàng đều trở nên đơn giản hơn và đạt hiệu quả tốt nhất.
Kết luận
Ở góc độ doanh nghiệp, DISC là bộ công cụ quan trọng để xác định hành vi tiêu dùng, sở thích và phong cách của từng nhóm khách hàng. Ứng dụng phân tích hành vi DISC sẽ giúp bạn thao túng tâm lý khách hàng một cách chuyên nghiệp và tinh tế. Nếu bạn muốn, hãy trở thành một nhân viên bán hàng giỏi bằng cách tận dụng sự hỗ trợ mô hình DISC vô cùng hữu ích này.
BÀI VIẾT LIÊN QUAN:
TƯ DUY PHẢN BIỆN VÀ 4 CHIẾN THUẬT ĐỂ CẢI THIỆN
6 TƯ DUY LÃNH ĐẠO CẦN THAY ĐỔI
KHÁI NIỆM LEADERSHIP LÀ GÌ
4 TƯ DUY LÃNH ĐẠO THEN CHỐT QUYẾT ĐỊNH HIỆU SUẤT LÃNH ĐẠO
5 XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN LÃNH ĐẠO